Theresa Eidhoff arbeitet seit 2014 als wissenschaftliche Mitarbeiterin am Institut für Marketing und Management, Fachgebiet Marketing und Business Development (570A). In Ihrer Dissertation erforscht Sie den Einfluss der Digitalisierung auf den Bereich des Business Development.
Johannes Klenk: Was ist Ihr Forschungsthema? Worum geht es in Ihren Untersuchung?
Theresa Eidhoff: In meiner Dissertation beschäftige ich mich mit Digitalisierung im Rahmen des Business Development von Unternehmen. Ich untersuche, inwieweit Unternehmen Digitalisierung und digitale Technologien einsetzen und einsetzen sollten, um für bestehende Geschäftsfelder neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen. Im Fokus meiner Arbeit steht dabei der industrielle Vertriebsprozesses. Die Verfügbarkeit und der Einsatz von digitalen Technologien führen zu massiven Veränderungen im Geschäfts- und Industriegütervertrieb und bieten dabei Unternehmen das Potenzial durch Effizienz und höhere Kundenwertgenerierung einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Es ist aber zu berücksichtigen, dass der Vertrieb von Industriegütern häufig durch eine hohe persönliche Interaktion und einen Abstimmungsbedarf zwischen Kunden und Anbieter gekennzeichnet ist und somit auch die persönliche Beziehung und Kommunikation zwischen beiden Parteien eine Wertgenerierung darstellt. Für Industriegüterunternehmen stellt sich dabei die Frage, in welchen Phasen des industriellen Vertriebsprozesses durch den Einsatz digitaler Technologien eine Steigerung der Vertriebsperformance erreicht werden kann und für welche Aufgaben in den Vertriebsphasen auf den Einsatz digitaler Technologien verzichtet werden sollte.
Klenk: Was ist für Sie persönlich als Forscherin besonders spannend an diesem Thema?
Eidhoff: Mit meiner Dissertation bot sich die Möglichkeit, persönliche Interessen aus verschiedenen Praxiserfahrungen und meiner Masterarbeit weiterzuverfolgen, was natürlich ein sehr attraktives war. Ich finde außerdem, dass Fragestellungen rund um Business Development und den Einsatz digitaler Technologien aktuell eines der spannendsten Themen in unserer Disziplin sind – auch weil sich die technologischen Möglichkeiten rasant weiterentwickeln und die wissenschaftlich fundierte Auseinandersetzung mit dem Thema Digitalisierung und Business Development noch am Anfang steht. Spannend finde ich auch, dass das Forschungsthema interdisziplinär liegt und Ansätze aus dem strategischen Marketing, dem strategischen Management und der Informationssystem-Forschung, vereint. Ich hatte im Rahmen meiner Forschungsarbeit die Möglichkeit, innovative Entwicklungen und Technologien aus einer breit angelegten interdisziplinären Perspektive empirisch zu überprüfen und auf das Forschungsgebiet Business Development zu übertragen.
Klenk: Worin besteht die gesellschaftliche Relevanz des Forschungsprojekts bzw. der Ergebnisse?
Eidhoff: Digitalisierung ist derzeit das treibende Thema für jeden Bereich in Wirtschaft und der Gesellschaft. Digitale Innovationen haben nahezu alle Lebensbereiche durchdrungen und tiefgreifende, zum Teil disruptive Veränderungen mit sich gebracht, den Arbeitsalltag und ganze Wirtschaftszweige reformiert oder neu gebildet. Beispielsweise ergeben sich im Kontext von Industrie 4.0 neue Produktionsmethoden, die wiederum die Entwicklung neuer Fähigkeiten bei Unternehmen und Mitarbeitern erforderlich machen. So verdrängt Automatisierung beispielsweise Arbeitsplätze in der Produktion und greift beispielsweise auch zunehmend auf Bereiche wie Dienstleistungen, Bildung, Mobilität und Gesundheit zu. Dem vorherrschenden digitalen Wandel schließt sich somit ein sozialer, gesellschaftlicher und kultureller Wandel an.
Mit den Ergebnissen meiner Arbeit kann ich jedoch zeigen, dass für Business Development Erfolge neben dem Einsatz von digitalen Technologien auch weiterhin der Mensch und seine Arbeitsleistung erforderlich sind, sich jedoch der Schwerpunkt seiner Arbeit verschiebt und (neue) Kompetenzen vertieft und ausgebildet werden müssen.
Klenk: Danke für die interessanten Antworten und alles Gute für den Abschluss Ihres Promotionsverfahrens!
