Battle of Universities: Die Champions kommen aus Münster und Hohenheim [08.07.10]
Deutschlands bester Verhandlungsnachwuchs studiert in Münster und Hohenheim: So das Ergebnis des Verhandlungswettbewerb „Battle of Universities“, der heute Mittag auf Schloss Hohenheim zu Ende ging.
Das Siegerteam
In zwei Verhandlungsduellen erzielten die Siegerteams Geschäftsabschlüsse, die bis zu 300 Prozent über denen ihrer Konkurrenten lagen. Insgesamt hatten sich 10 Teams von 7 Hochschulen zum Finale qualifiziert. Organisiert wurde der Battle von den Lehrstühlen für Marketing der Universitäten Hohenheim und Tübingen. Zwei mal je eine Stunde dauerten die Verhandlungsduelle, bis die Champions des Battles feststanden. Dabei traten die zehn Finalisten-Teams als fiktive Hersteller und Betreiber von Windkraftanlagen in zwei verschiedenen Ländermärkten auf. Eine Nacht lang hatten die Finalisten Zeit gehabt, sich auf die letzten Verhandlungsrunden vorzubereiten. Hilfsmittel wie Laptop, Taschenrechner u.ä. waren bei den Verhandlungen erlaubt.
Durchgesetzt haben sich
• Auf Platz 1: Saskia Müller und Bastian Neyer von der Universität Münster
• Auf Platz 2: Florian Andric und Patrick Nägele von der Universität Hohenheim
• Auf Platz 3: Andrej Leben und Stefanie Schleicher von der Universität Hohenheim
Ihnen folgen auf den Plätzen 4 bis 10 die Teams aus Tübingen (Platz 4), Heidelberg (Platz 8), Paderborn (Platz 9) und ein gemischtes Team der Universitäten Bayreuth und der LMU München (Platz 10). Drei weitere Teams der Universität Hohenheim erreichten die Plätze 5,6, und 7.
Verhandlungsgeschick als Schlüsselqualifikation
Um an dem Finale in den Prunkräumen von Schloss Hohenheim teilzunehmen, hatten sich die Finalisten bereits in den Online-Verhandlungen der Vorrunde gegen 102 Zweier-Teams von 33 Hochschulen durchgesetzt. Am Finale nahmen insgesamt 10 Teams von 7 Hochschulen teil.
Organisiert wurde der Battle of Universities von den Lehrstühlen für Marketing der Universitäten Hohenheim und Tübingen. Qualifizieren konnten sich Studierende aller Fachrichtungen aus ganz Deutschland.
Die Motivation der Veranstalter: „Verhandlungsgeschick gehört zu DEN Schlüsselqualifikationen im Beruf. Durch Vorlesungen allein kann man das aber nicht vermitteln“, begründet Prof. Dr. Markus Voeth von der Universität Hohenheim. „Außerdem lassen sich in solchen Verhandlungswettbewerben ausgewählte wissenschaftliche Fragen der Verhandlungsforschung empirisch untersuchen, z. B. genderspezifische Effekte des Verhandlungsverhaltens", erklärt Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst von der Universität Tübingen.
Feilschen mit allen Tricks
Rückblickend bestätigen die beiden Professoren, dass die Teilnehmer das ganze Repertoire der Verhandlungstricks ausschöpften. „Von Schmeicheleien über Selektives Lügen bis hin zu Zeitspielchen war alles drin“, resümiert Daniel Schwarz, Projektleiter am Hohenheimer Lehrstuhl für Marketing.
Mit unterschiedlichen Erfolgen: „Schon in den Vorrunden hatten wir Teams, deren Abschluss den Durchschnittsgewinn um das 30fache übertraf. Auf der anderen Seite gab es Teams, die sich selbst so stark ins Minus wirtschafteten, dass sie sich im realen Leben in den sicheren Bankrott getrieben hätten“, kommentiert Co-Projektleiter Christoph Meister.
Gemischte Teams feilschen besser / Staatliche Unis übertrumpfen Private
In der Detailanalyse zeigen bereits die Vorrunden des Battles einige Gesetzmäßigkeiten auf. Auffällig war laut den Organisatoren…
• … dass Universitätsstudierende generell besser abschneiden als FH-Angehörige: Den Sprung ins Finale schafften nur Universitäten, obwohl zumindest 20% der Teams in der Vorrunde von Fachhochschulen kamen. Bei den Vorrunden lagen Universitätsabschlüsse im Schnitt 31 Prozentpunkte über dem Durchschnitt der FH-Abschlüsse.
• … dass Studierende von staatliche Hochschulen besser verhandeln als die, die an privaten Hochschulen ausgebildet werden: Ihre Geschäftsabschlüsse lagen im Schnitt 19 Prozentpunkte über dem Durchschnitt der Teams privater Hochschulen.
• … dass gemischte Verhandlungsteams reine Männer- oder Frauenduos übertrumpften. Die Teams, die sich aus einer Studentin und einem Student zusammen setzten, erzielten Geschäftsabschlüsse, die 3 Prozentpunkte oberhalb des Durchschnitts der Männer-Teams lagen. Allerdings schnitten reine Frauen-Teams deutlich schlechter ab. Ihre Abschlüsse lagen um 37 Prozentpunkte unter dem Ergebnis reiner Männer-Teams.
„Nicht alle diese Ergebnisse sind signifikant, sie liegen aber in einem Trend, den wir schon in vorherigen Verhandlungswettbewerben bemerkten“, schränkt Prof. Dr. Voeth die Auswertung des Battles 2010 ein. „Tatsächlich ist es so, dass die Verhandlungsforschung noch in den Kinderschuhen steckt, bei der noch viele spannende Fragen auf eine Antwort warten. Wettbewerbe wie dieser sind deshalb nicht nur für die Teilnehmer, sondern auch für die Forschung interessant“, bestätigt auch Jun.-Prof. Dr. Herbst.
Zu den wissenschaftlichen Fragen, mit denen sich beide Lehrstühle derzeit in Forschungsprojekten engagieren, gehört u.a. die Messung von Verhandlungspräferenzen, Hierarchieeffekte in Verhandlungsteams, die Ermittlung von Verhandlungsperformance, die Incentivierung von Verhandlungsteams, die Wirkung von Emotionen in Verhandlungen, wie sich Preisverhandlungen verhindern lassen und wie sich der Zusammenhang zwischen Verhandlungsergebnis und Verhandlungsmacht darstellt.
Stipendien und Geldpreise für die Sieger
Die besten Teams erhalten neben Pokalen und Urkunden auch Geldpreise. Dazu gehört ein Barstipendium in Höhe von 3.000 Euro, das die EnBW Vertriebs- und Servicegesellschaft unter den drei besten Teams vergibt. Möglich wurde die Auslobung des Wettbewerbs durch die finanzielle Unterstützung der Sponsoren EnBW Vertriebs- und Servicegesellschaft und der Bausparkasse Schwäbisch Hall.
